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培训目标
意大利经济学家维弗烈度?柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。在全球经济低迷的影响下，大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长，大客户的管理直接关系到企业的盛衰，保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。本套VCD将和您探讨，如何运用一些策略和技巧来开发、管理大客户，使公司利润的快速稳步成长。
适合对象
销售人员队伍的管理者
想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
培训受益
了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统；能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
教材特点
◆内容：理论性和实战性相结合，
◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。
◆结构：采用模块式结构，本教材8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，自由选择培训内容。
VCD内容简介
第一讲：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二讲：市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划
第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四讲：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型
第五讲：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六讲：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七讲：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”
第八讲：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学
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