第一部分：大客户管理的基本理念 l 大客户与其他客户的区别 l 大客户的应对思路 l 大客户管理的成功模式 l 大客户细分的目的 l 大客户细分方法
第二部分：大客户策略销售的方法 l 客户背景分析 l 机会价值分析 l 客户需求状态分析 l 客户买点分析 l 进攻路线分析 l 关键人物分析 l 挖掘关键人物 l 分析其背景，职位，角色，权重 l 分析其关系基础，性格和动机 l 报价实力分析 l 总体进攻策略 l 方案的制定
第三部分：认识大客户关系 l 大客户关系的层次 l 大客户关系的诊断 l 大客户关系递进的阶段 l 大客户关系递进的方法
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