课程大纲：

一、企业要加强赊销管理
    ◆企业面临的信用风险环境
    ◆企业的拖欠现状分析

二、预防商业欺诈和陷阱
   ◆商业欺诈和陷阱常见种类
   ◆商业欺诈和陷阱的一般手法
   ◆商业欺诈和陷阱的预防方法

三、如何判断新客户的合法身份
   ◆法人营业执照的内容和识别要点
   ◆明确新客户合法身份的步骤和内容
   ◆如何获取和核实客户的注册资料
   ◆客户数据库和信息管理系统的建 立

四、客户赊销风险的评估
   ◆定性和定量指标选择
   ◆权数的研究与确定
   ◆评分方法和评分标准的确定
   ◆赊销价值和风险因素的选择

五、如何确定客户的赊销额度
   ◆用营运资产法确定赊销额度
   ◆用销售量统计法确定赊销额度
   ◆赊销风险自动评估决策系统的使用
   ◆定单处理系统与发货控制流程
   ◆不同类型客户的赊销政策

六、 应收帐款管理与收帐政策

七、应收账款监控
   ◆总量控制法、帐龄管理法、RPM 监控法
   ◆AR会议和监控报告 ◆应收账款管理信息系统

八、欠款催收方法及技巧
（一） ◆电话收帐技巧 ◆信函催收技巧 ◆面访催收技巧 ◆其他收帐技巧

九、欠款催收方法及技巧
（二） ◆针对不同类型企业的追帐技巧 ◆不同追帐阶段技巧 ◆不同追帐方式的注意事项

十、 常规催帐技巧
    ◆客户要发生拖欠有什么信号 ◆客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
    ◆客户的付款习惯和心理 ◆如何防止客户的延迟付款 ◆电话收帐技巧
    ◆收帐信的写法 ◆如何面坊 ◆收帐礼仪 ◆ 收帐心理

十一、 销售人员应掌握的基本收帐技巧
    ◆电话收帐角色演练
    ◆收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
    ◆ 让呆帐起死回生的两个基本原则 和十种技巧
    ◆要善于找到债务人的“弱点”进攻
    ◆“威慑”并不是去“违法追帐”
    ◆胜诉并不意味追回欠款
    ◆“等待”不会收回欠款
    ◆ “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
    ◆ 组合追帐策略
    ◆ 针对不同类型企业的追帐技巧
    ◆ 不同追帐阶段技巧
    ◆ 不同追帐方式的注意事项
    ◆ 怎样利用第三方代理追帐
    ◆ 对付呆帐的十种讨债技巧：
         寻找 资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等
    ◆ 案例分析：各种实战讨债案例分析

十二、合同风险及结算风险防范
        ◆ 签订合同的注意事项 ◆ 合同纠纷的处理
        ◆ 主要结算方式的选择与注意事 项 ◆ 票据风险防范

十三、保障债权与担保的使用
       ◆ 怎样保障债权 ◆ 常见担保形式的使用注意事项

十四、信用服务和风险转移工具
        ◆ 第三方信用服务 ◆ 风险转移工具

十五、信用管理部门设立及信息化建设
        ◆ 信用管理部的职能 ◆ 人员配备与培训 ◆ 业绩考核与报告
        ◆信用管理系统三大类信息数据库 ◆ 信用管理系统的功能要求 ◆ 不同类型企业信息化的途径